GenPI.co 
Salah satu metode untuk menetapkan prioritas pelanggan dalam Customer Portfolio adalah dengan rumus 3S: Size, Sustainability, Spread. Size berarti jumlah Customer, Sustainability berarti pertumbuhan jumlah Customer, dan Spread berarti profitabilitas yang umumnya dinyatakan dengan net profit margin, namun dalam perhitungan customer portfolio wisman pada tahap ini, spread akan direpresentasikan dengan devisa. Pada tabel berikut adalah ilustrasi perhitungan customer portfolio:
Dari tabel customer portfolio di atas, dapat dilihat bahwa pasar China menempati ranking 1 dengan nilai total sebesar 95%, sedangkan urutan kedua adalah Eropa dengan nilai total 73%. Berikutnya urutan ketiga adalah Australia dengan nilai 46% dan seterusnya. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa turis China merupakan pasar yang potensial, sehingga tidak heran jika seluruh dunia mengejar-ngejar pasar China tersebut, termasuk Amerika dan Eropa.
Nah, segmentasi itu semakin tajam akan semakin bagus karena kita akan tahu persis perbedaan karakteristik dan perilaku konsumen secara mendalam. Karena itu segmen personal akan di slicing lagi menjadi beberapa sub-segmen yang lebih kecil lagi. Misalnya sub-segmen turis yang menyukai diving di Raja Ampat (high-end), turis yang menengah (middle), hingga turis yang backpacker (low-end).
Masing-masing sub-segmen tersebut tetap kita bidik sesuai prioritasnya dengan mengacu pada 3S (size, sustainability, spread/devisa). Inilah yang disebut dengan: targeting. Seperti kasus di Telkom, kita akan memprioritas segmen yang size-nya tinggi, sustainability-nya solid, dan spread-nya besar.
Setelah pemilihan segmen ini tajam, maka kita juga harus menerapkan strategi yang customized dan sesuai dengan karakteristik dari masing-masing sub-segmen tersebut. Jadi tentu saja turis di Raja Ampat akan dilayani secara berbeda dengan turis backpacker.
Untuk CEO Message kali ini pembahasan saya sebatas pada segmentasi atau customer management. Dalam CEO Message berikutnya saya akan membahas lebih dalam mengenai productmanagement, yaitu bagaimana kita menawarkan value propositionyang tepat kepada setiap segmen yang kita bidik. Dan pada CEO Message berikutnya lagi pembahasan akan saya tutup dengan uraian mengenai brand management.
Silakan baca konten menarik lainnya dari GenPI.co di Google News
