GenPI.co 
Kalau memakai framework FAPI di atas, ketika kita menetapkan area sebagai basis struktur organisasi kita, maka di sini Area menjadi primary dimension, sementara unsur FAPI yang lain (Function, Product, Industry) bisa menjadi secondary atau tertiary dimension-nya. Jadi di dalam Area tersebut kita harus memilah-milah lagi berdasarkan Product-nya, bisa juga berdasarkan Industry atau segmen-nya.
Ambil contoh areanya adalah Tiongkok (primary dimension). Maka di area Tiongkok ini kita harus mempelajari secara mendalam karakteristik wisatawannya. Dan berdasarkan karakteristik konsumen tersebut kita menetapkan segmen Industry (secondary dimension) apa saja yang kita utamakan. Lalu di masing-masing Industry tersebut, kita juga harus menetapkan Product (tertiary dimension) apa yang akan kita tawarkan.
Sering saya katakan, untuk memenangkan persaingan kita harus mengutamakan yang utama. Karena itu dalam memilih area-area ini kita juga tak boleh sembarangan. Kita pilih area-area yang memang sangat menjanjikan dari sisi potensi pasar (market size & growth) dan kita memiliki keunggulan (advantages) dibanding pesaing.
Dalam melayani pasar demi pasar ini harus urut dan disiplin, nggak boleh ngasal dan loncat-loncat. Layani secara total area-area pasar yang memang menjadi prioritas kita, setelah tuntas betul baru masuk ke area dengan prioritas yang lebih rendah. Kalau kita sudah menetapkan Greater China dan ASEAN sebagai area prioritas, maka tuntaskan area-area itu dulu sebelum kita berpindah melayani area-area berprioritas rendah seperti area Eropa Timur misalnya.
Jadi harus kita sisir satu-persatu berdasarkan prioritasnya. Ingat, resources kita terbatas, dan kita harus manfaatkan resources tersebut secermat-cermatnya.
Ujung Tombak
Country manager itu fungsi dan prinsip kerjanya persis seperti account manager (AM) di perusahaan business to business(B2B). Account artinya customer, jadi fungsi utama accountmanager dan country manager adalah mengelola pelanggan (customer management).
Namun tak hanya customer management. Kepada para country manager ini nantinya saya juga “menitipkan” tugas yang lain yaitu product management. Mereka juga harus piawai me-manage produk seperti melakukan sales promotionproduk, memberikan servis, hingga menyusun paket pricingyang menarik.
Silakan baca konten menarik lainnya dari GenPI.co di Google News
